ゾーンディフェンシブマーケティング

人は決まったエリア内で動いている

歯科医院診療範囲は500mだと言われていますが、それは通ってもいいと考える距離のことであって商圏ではありません。
自宅から駅方向への毎日通過する500m地点と、駅と反対の方向で滅多に行くことのない500m地点では、全く条件が違い、一方は有望なターゲットエリアであり、もう一方は圏外エリアです。

治療・予防に関わらず患者さんは歯科選択の際に、“しばらく通わなければならない”という観点に大きな影響を受けます。
ですから例えばどれだけ腕がよく素晴らしいドクターでもその医院が東京にあれば、関西の人はほとんどの人が選択しません。
出来るだけ自宅から近いところ、またよく通る道沿いにあるという事は、ドクターの腕をうわまわる程の選択基準だという事です。

得意エリアにも関わらず何故患者さんはエリアから出ていくのか?

圧倒的に有利なエリアでもゾーンから顧客が出ていく最大の理由は、“知られていない”からです。
“知られていない”というのは存在を認められていないという意味です。
「歯科に行こう」と決断した際に選択肢に上がらなかった医院は知られていないという事です。

人はすぐに忘れてしまう

歯科にとって最も有効な集患方法は口コミです。
但し飲食店などと違いニーズ喚起のタイミングが本人にも分からない点がポイントです。仮に○○歯科が良いという評判を聞いていたとしてもいざ自分が歯科の必要性を感じた時に確実に思い出す人とは限りません。
下記の通り人はすぐに忘れます。口コミだけに頼った考え方は確実ではありません。

今まさに歯科需要がある人以外、一度きりの情報は消えると考えて下さい。
需要喚起のタイミングに存在を認められる為には定期的にその人が思い出す戦略が必要となります。

ゾーンディフェンシブマーケティング

得意ゾーンの顧客に隈なく定期的に存在を知ってもらえるような媒体を組み立て、確実にエリア内のシェアを上げるマーケティングを行います。

  1. 現在地を知る(来院者マッピング)
  2. 競合・駅・主要施設をマッピングし勝負エリアを選定する
  3. エリア内での戦略を立てる
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